誰もが検索枠にキーワードを打ち込んで欲しい商品・サービスについてのサイトを閲覧したことがあるはずです。
その時の反応ってだいたい３つに分かれると思います。
- 期待した以上、または想像通り、で欲しいなあと思った
- ただチラ見して内容を確認しただけ。今は購入しない。また別な機会に。
- あれ？想像と違かったんだけど…、他のサイトの情報を探そっかなあ
PPCアフィリエイトの場合１を狙って収益化して行く ２にも３にも転ばずに、です。
そのためにできる対策としてこの記事では「探していた情報が見つかった、欲しい」と思わせるPPCアフィリエイトのLPを作成する前段階としての対策をお伝えします。
具体的には２や３のパターンを極限まで減らして高確率な成約を勝ち取るPPCアフィリエイトLPの準備についてです。
目次
前提条件として、ウエブには誘惑や選択肢が膨大にある
私たちが何らかの課題を解決したいと思って検索し、アクセスしたウエブサイトで提供されている情報についての反応はだいたい３つに分かれるとお伝えしました。
- 期待した以上、または想像通り、で欲しいなあと思った
- ただチラ見して内容を確認しただけ。今は購入しない。また別な機会に。
- あれ？想像と違かったんだけど…、他のサイトの情報を探そっかなあ
例えば２のパターンの場合時間が経っていずれは購入されるタイミングはありますが、自社サイトで購入されるとは限りません。
[st-kaiwa4]アマゾンではいくらになっているんだろう？ 楽天の方が安かったりするのかな？ 楽天ポイント今使ってしまおっかあなー[/st-kaiwa4]などと横断的に検索してフラフラするユーザーは現在無限にいます。
３の場合は他の代替サービスや商品を検索され、自社サイトでの成約には至らないケースです。
つまり、モノ・サービスが利用されるに至るまで、の選択肢は現在無数にあるということ。
インターネットが爆発的に発達している現在、複数のウエブサイトを横断しまくって、「自分に一番フィットする商品サービスはどれか？」を簡単に選べる環境が日常的になっています。
WEBだけでなく、電車広告・テレビ・SNS・口コミ・実店舗などユーザーが商品サービスを知って入手するルートは数限りなくありますよね。
そうすると、ユーザーの購買行動を把握するのもそれに合わせて複雑になりがち。
一方インターネットの爆発的な発展を元に、WEBツールでユーザーの行動を把握する高精度な計測ツールも充実しているので、PPC広告がやれることは意外に多いし、実際にPPCアフィリエイトで年数億稼ぐアフィリエイターはいるのです。
そうしたアフィリエイターたちが当たり前のようにしていることを以下お伝えします。
もしかしたら、意識してやっていないかもしれませんが、億を稼ぐアフィリエイターがPPCアフィリエイトのLPを出稿する際の作業に必ずといっていいほど考えたりしているんですよね。
まずはその概要からお伝えし、具体的にどんな作業をしていく必要があるのかを解説します。
成約に結び付かないリスクを潰しまくるための準備＝カスタマジャーニー
「放置してもユーザーが『欲しい』と言いだすような状態をつくり出す」「売り込みをしない」という余裕の独り勝ち状態を作ることをマーケティングといいます。
この状態って理想的ですよね(^-^)
[st-kaiwa6]でも難しそう[/st-kaiwa6]というイメージがあると思います。
「チラ見しただけ今は買わない」「期待した情報と違かった。他のサイトで探そう」というパターンを極限まで減らして高確率な成約を勝ち取るPPCアフィリエイトLPの準備は簡単２ステップ。
- ターゲットユーザーが成約に至るまでの消費行動を時系列で把握して、その情報を「カスタマジャーニー(ユーザーの消費行動のモデル化：イラストや文字情報でユーザーの消費行動の時系列化)」にして描く
- カスタマジャーニーの情報をLPに反映させ、離脱を起こさせる要因を潰して成約率を上げる
ユーザーの消費行動のモデル化：イラストや文字情報でユーザーの消費行動の時系列化の作業として具体的に言うと、ターゲットユーザーの言動・思考・感情を反映した登場人物(ペルソナとも言います)を立て、商品やサービスを購入するに至るまでを時系列で見える化していくだけです。
[st-kaiwa6]カスタマジャーニーなどと知らない言葉を出されると、「あーわかんない」ってなりそうだけど、消費行動のモデル化なら拒否反応怒らないかも(笑)[/st-kaiwa6]カスタマジャーニーを描いてPPCアフィリエイトのLP準備をするメリットとしては、ユーザー目線になることで押しつけがましさを排除でき、共感からくる成約を得られやすいという点。
今これが超絶に重要で収益化のカギをにぎっています。
PPCアフィリエイトに限らず、モノのセールスって「企業側・売り手側がユーザーに対して『こういうように行動してほしい』」といった願望がネックになって見込みを取りこぼすパターンが結構あるからです。
SNSも現在に至るまでツイッター、FACEBOOK、インスタグラム、LINEなどさまざまなツールが世に生まれて活用していますが、それらは全て共感・繋がりがベースなんですよね。※投稿のシェア機能(リツイートやシェアなど)がそうです。
実際SNSなどの投稿を見てモノやサービスの購入を決めるユーザーは極めて多い。
逆に押しつけがましくプッシュが強い傾向はSNSでもWEB広告でも嫌がられる傾向。
共感からくる成約を得られやすいカスタマジャーニーを描いてみると、どこが購入意思により強く影響しているのかを特定しやすくなりますので、PPCアフィリエイトのLPにも反映しやすいです。
それでは具体的にカスタマジャーニーとはいったい何なのか？さまざまな例を挙げつつ、実際に１つのカスタマジャーニーをここで作成してみようと思います。
多業種でのカスタマジャーニーの例
カスタマジャーニーという言葉すら初めて聞いた、という人がほとんどだと思います。
ごちゃごちゃ説明するより実際の例を見た方が早いので、WEB上で紹介されているカスタマジャーニーの好事例を３つご紹介します。
①40代男性がタイヤを購入するに至るまでのカスタマジャーニー
出典：http://blog.jma-net.jp/
こちらのカスタマジャーニーでは、それまで車のタイヤを何気なく選んでいた男性が「ドカ雪が降った時にタイヤの空気圧の異常」というアクシデントに遭遇し、安全なタイヤ選びをするようになって購入にいたった過程が時系列で描かれています。
私たちの日常でも、タイヤに限らず「どれを選んだってたいてい一定以上の性能はあるでしょ」なとどタカを括っているところは大なり小なりあるはずです。
上のカスタマジャーニーの場合、タイヤのトラブルを通してタイヤの性能の良さが重要だと実感する体験が、タイヤ購入のトリガーになっているリアルな例だと思います。
[st-kaiwa1]いまPPCアフィリエエイトのLPは、共感が主流になっているので、トラブルがトリガーとなるのはリアリティは超重要ですね^^[/st-kaiwa1]
②35歳の夫婦がハワイ旅行に行く際のカスタマジャーニー
出典：https://markezine.jp/
上の35歳の夫婦がハワイ旅行に出かけるまでのカスタマジャーニーは、以下のように５つが時系列ごとに挙げられています。
- 行動
- 感情の変化
- 顧客との接点が取れるチャンネル
- 提供価値
- 成約を逃すリスク
感情の変化などはリアルですよね。
[st-kaiwa3]プランを考えるのが大変、現地でお金がかかる、旅から仕事に戻るのがゆううつ[/st-kaiwa3]などの感情変化は旅に付き物です。
一般的にネガティブな感情によってサービス・商品の評価成約が影響されますので、こうした感情をどのような方法でどのようなチャンネルでフォローするか？などを考えて行く作業が大切になってきます。
③洋服をショップで探す際のカスタマジャーニー
こちらのカスタマジャーニーは服を選ぶシチュエーションで②と同様に以下４つのポイントでカスタマジャーニーが描かれています。
- 顧客対応
- 顧客接点（SNS・ECサイト・実店舗・メールなど）
- 感情変化
- リスクヘッジの対応策
購入に至るまでの顧客の消費行動をモデル化する理由は、パターン化したら一定率で購入に至る人が増えるから、です。
難しく考える必要はありません。
顧客の消費行動＝カスタマジャーニーを実際に作成してみる
PPCアフィリエイトで、毛穴が開いて目立つのを気になりだした20代女性に対して以下のように縦軸横軸を取り、化粧品販売アフィリエイトをするときのカスタマージャーニーを作成してみました。
- 横軸：購入前・事前調査・購入・購入後
- 縦軸：顧客の行動・感情の変化・顧客との接点・離脱リスク・リスク対応
この毛穴悩みに登場する２０代女性には、よくありがちな以下４つの行動パターンがあります。
[st-kaiwa1]20代女性あるあるっていうかんじですね(^-^;[/st-kaiwa1]- 断片的な情報をうのみにしやすい
- 芸能人が使っていると飛びつく
- SNSの情報に敏感
- 高価なモノこそ肌悩みを解決してくれるものに違いないと思っている
この４つが行動のベースとなっているよくいそうな２０代女性をカスタマジャーニーの登場人物（ペルソナ）にしてみました。
以下がそのカスタマジャーニーです。
化粧品などは最たる例ですが、２０代の女性はSNS、タレントの発言などに極めて左右されやすく、「毛穴に本当にいい化粧品かどうか？」を見極める経験値も見識もほとんどないかもしれません。
だからあっちにフラフラこっちにフラフラってもう当たり前のように起こります。
そうした状態に対して嫌味なくこうだよ、こうなんだよと伝える(というと不遜かもですが)のが、「２０代女性の消費行動のモデル化」であり、カスタマジャーニーです。
同年代の女性の失敗談・成功談としてPPCアフィリエイトLP内で伝えると、刺さりやすく共感を得られやすいと感じます。
上で作成したカスタマジャーニーで毛穴化粧品を購入しようと思った決定的なトリガーは化粧崩れです。
いつからこんなひどい状態だったのだろうと思うとぞっとしてしまったのがきっかけとなり、真剣に毛穴対策用の化粧品を購入しようと思い始めました。
毛穴は目立たないとメイクでごまかすことができますが、「放置すると化粧でもごまかしきれない」というのが現実にならないと分からないので、それを伝えて行動のきっかけとしてもらいます。
「何を基準に選べば良いのかが分からない」というのが良くありがちではあるものの、肌悩みの原因と、その悩みにストレートな解決策や機能性、毛穴がケアできたわかりやすい事例、価格やサービス内容が好印象であれば購入に至りやすいです。
カスタマージャーニーを描くことで購入に至るまでに障害となるリスクを潰していくのです。
まとめ：カスタマジャーニーはPPCアフィリエイトの収益化のための一作業に過ぎない
PPCアフィリエイトの成約を決めるためにカスタマジャーニーを描いてみる有用性と、事例、具体的な作成についてお伝えしました。
カスタマジャーニーを描くのは、PPCアフィリエイトの収益化の一作業にすぎず、これをLPに反映させて「ユーザーの共感を得て成約に結び付けるのが大前提」です。
以下のPPCアフィリエイトの教材ではより具体的な作業例を解説していますので参考にしてみてくださいね(^-^)
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